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广州拓展培训:营销类企业短期培训解决方案

来源:黄埔特训

  销售培训的短期解决方案一般指的是在时间紧、任务重的情况下,通过组织业务新人参加短期集训班,进行有针对性的强化培训。这种短期速成的培训方式花钱少,见效快,具有短、平、快的特点,因而这种培训方式特别为中小企业主所青睐。

  短期速成培训的常用手段

  在组织销售培训班的过程中,一般企业常常借助以下三个手段:

  手段之一:借助外力。

  在企业的外部寻找合适的专业培训机构对企业内部的员工进行培训,当然,这种可以直接拿来即可进行培训操作的课程并不全面,而且大多都限于知识传递类型的课程。

  手段之二:调整内容。

  当企业外部培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时,一般企业通常的作法就是根据本企业业务部门的要求把内容进行改编,如果培训公司的课程内容不错,而讲师的授课水准不尽人意时,企业则会直接把自己公司的销售经理送出去专门听课,让他来完全熟悉和掌握课程的具体内容,以此获得此课的讲课资格,最后由销售经理代行外来讲师的工作,对受训员工进行自主授课。


  手段之三:自编教材

  在销售培训中存在的最大问题就是找不到合适的培训教材,在这种情况之下多数企业都会采取这样的做法:就是挑选出企业内部几位最为出色的销售人员和业务经理,对他们进行采访,让他们谈谈是什么样经验,练就怎样的素质从而使得他们获得成功的,然后把他们的采访记录整理成文件,交给管理层审核、修改后作为培训教材使用。

  模拟实战的演练

  许多培训之所以没有能带来预期的收益,其中很重要的原因就是培训理论过多而实践太少。为了提高培训的实战效果,全业需要为销售培训班编写一个系列角色扮演的脚本。以业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本,针对行业自身特点编写充满实战技巧的练习教案。要求受训学员在每天下课之后,分成46人一组,用当天所学的技巧,真实地模拟演练对陌生客户的拜访,现学现卖,从而加速实战经验的积累。由于集训班是把3-5门销售课程放在一起密集授课,而每天的角色扮演,犹如一条线索把这些根本不相关的培训课程串在了一起,起到了画龙点睛的作用。因此,角色扮演模拟实战演练十分重要。根据事先编写好的脚本,培训班需要若干人等扮演客户或合作伙伴的角色,公司里优秀的销售经理就是现成的培训资源宝库,他们有着非常丰富的与客户打交道的经验,能把不同场合下、不同性格、不同态度的客户表演得活灵活现,让受训学员运用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此,这种演练对提高学员在今后工作当中的应变能力具有非常大的帮助。

  由于邀请的经理可能多数就是参加培训的销售人员的直接上司,也有级别更高的经理人,他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自已的经验,为员工做现场指导,同时还可以观察本部门员工在受训期间的学习表现。

  点评与总结

  每次角色扮演之后,紧接着就是对受训员工的模拟表现逐个进行点评并进行总结,点评是多角度、多方面的。点评一般围绕业务销售人员在一般销售场合之下应做到的动作、应具有的素质和心态展开。培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失,销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。学习最有效的方式之一是从同事身上学习,所以组织受训学员进行自我点评也十分重要。点评在培训中的作用好像是为学员提供一个多面镜,让他们在学习过程中能清楚地看清自己在业务运作过程中表现出来的长处和不足。再下来就是总结,首先是对培训中所采用的方式进行总结,再者是对培训的收效进行总结,对企业的高层来讲,这也是能获取培训效果情况的机会。



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